OPPO创始人陈明永先生的独到眼光(2)

　　坚实的渠道

OPPO创始人陈明永先生的独到眼光

　　OPPO首款智能机市场反应不佳，又正值运营商主导的千元智能机大规模普及。OPPO的主产品功能机销量下滑明显。2011年10月，陈明永在东莞的代理商大会上通知35个一级代理商，他将全力转向智能机，而他们要清理掉43000个终端上的220万部功能机，其中包括OPPO自有的120万部。

　　OPPO北京大区(含北京、秦皇岛、天津等市)总代理商、北京远宏欧珀电子设备有限公司(下称远宏欧珀)总经理陈可压力巨大。他的功能机库存超过20万台。

　　陈可随即给片区内的国美、苏宁、迪信通等终端做出保证，清库存期间如果手机调价，他全程补差，“哪怕那个机器只卖199块钱，我肯定不会199块钱给他(终端)，我100块钱给他，他还挣99块钱……这就是本分。诚信是你说了之后兑现，本分，你说都不用说，你做出来就是这样。这个境界很高了。”

　　在陈明永看来，陈可此举无疑体现了他当初设计的OPPO渠道政策中的价值观。陈明永相信段永平说的“本分”能让人守住初心、各司其职以提高社会效率。他挑选OPPO一级代理商，“先考核价值观。现款现货，服务好消费者，该有的分销、该做的品牌形象宣传，都要做好，把利益放在这些之后。真的发生变革，大家理念是一致的，往往该怎样做就怎样做了。”

　　为确保价值观在类似清理库存的危机中被坚守，陈花了一年多时间挑出35个与OPPO“血缘”相近的人作为一级代理商。在段永平时代，代理商持有步步高集团的股份。基于这段历史，OPPO的部分代理商也持有OPPO少量股份。负责渠道的OPPO副总经理吴强说，目前OPPO的代理商分三类，一类来自OPPO员工，“有的甚至是我以前的领导”;一类是OPPO的前供应商、合作伙伴;一类是那些合作了十几年的OPPO独家渠道商，它们会进行新的投资。远宏欧珀即是第三类。

　　OPPO过往的业绩给了代理商极高的安全系数。“功能机怎么会亏，都赚钱的，”李杰称百胜欧珀“年净利有六七个点”。OPPO的功能机平均出厂价在900元以上，以2008年5月上市的“笑脸手机”为例，它的零售价为1498元。显然，OPPO给代理商及终端留下了足够的利润空间。陈可10余年来只代理OPPO，“我们也没吃亏。我们总说我们是一家人。”

　　“我先把大困难扛住，”陈明永说，“你是扛小的，那你为什么有担忧呢?所以，这种信任就建立了。”清理功能机库存是陈明永创立OPPO以来遭遇的首次规模级挫折，亏损数亿元。陈明永曾向代理商做出“不会让货烂在你手上”的承诺。吴强说，“有些特殊情况或区域确实需要特别处理，这个时候以广告费形式帮你投点广告。”虽然陈不愿意详谈，但显然他不能只要求代理商尽“本分”。与此相比，业内人士称结构类似、渠道规模还在OPPO之上的金立对代理商就没有太多柔性措施，“想怎么干就怎么干”。

　　尽管出现了亏损，李杰、陈可们相信等“Tony”像以前那样打磨出明星机型，他们就会东山再起。陈可甚至说自己无须考虑同一时间小米的电商渠道走红对自己的影响，“这个是工厂考虑的问题，我做好我的事情。”

　　“Tony”需要这样的忠诚。吴强说，OPPO品牌力还比较薄弱，用户群既非发烧友也非富人，仍需借助线下代理商们数量庞大的促销员向消费者解释自己的优势。“否则很容易陷入到比拼硬件参数里面，受性价比因素的影响。”陈可称，如果某个专柜没有促销员，OPPO的销量经常没有。

　　孙厚文是北京回龙观苏宁店铺内的OPPO促销员。他毕业于张家口的厨师技校，2008年5月开始卖OPPO手机，主要工作内容是站在OPPO专柜里招徕顾客，介绍OPPO用料之佳、自拍之好、音乐性能之出色，间或展示手机里莱昂纳多的广告片。他偶尔会摔一下手机证明产品质量。“从我干OPPO到现在，出检(顾客因质量问题要求更换或者退货)的机子不到10个。”这位黝黑的年轻人一度以为OPPO就是苹果，“时尚点的年轻人买得多。”

　　促销员们拿着当地的最低标准工资，卖一部手机可提成30~100元。孙5月售出100部手机，月收入超过5000元。至今为止他卖出了约3500部OPPO手机，在OPPO北京市的家电渠道促销员队伍中位居前列。OPPO拥有国产手机品牌中规模可能仅次于金立的促销员队伍，像孙这样的促销员，北京大区有1100名，中国有18000名。

　　孙厚文们不仅在专柜前卖手机。OPPO还有名目繁多的现场推广活动。李杰在安徽、江苏、浙江一年投入约3000万元推广费，根据OPPO按营业额补贴最多三个点广告费的政策，他还会获得近3000万元的推广费。这些投入变成了店面终端、路牌、校园歌手、篮球赛、国美苏宁的抽奖。OPPO“十几年基本上都是这么做的。”OPPO直接的广告投入更为凶猛，2010年即达4亿元。

　　曾在一次手机推广活动中被广告牌砸坏鼻子的陈可说：“我们确实要考虑大方向，大方向就是工厂，工厂说往东我们就往东。即使错了，大家一起来检讨，一起来总结。Tony一定是好人，是吧?他又比我聪明，我为什么不跟他呢?”