雷军谈小米“饥饿营销”

雷军

　　雷军，1969年在湖北出生，是小米科技创始人、董事长兼首席执行官;2012年12月，荣获“中国经济年度人物新锐奖”。

　　“这么多年来，我悟到的是，创业者要信命，要顺势而为。”雷军对记者说：“如果逆势而为，就算你付出了10倍于他人的努力，可能也不会成功。金山以前做软件，这个行业整体面临互联网、盗版的冲击;小米能成功，首先是因为移动互联网这个大方向，选对了。”

　　对努力与运气的关系，雷军有过更极端的表述。在获得“2012年度创业人物”时，他说：“小米85%的成功都靠运气。我现在做小米的状态不如金山时代，那时我每周上7天班，每晚12点下班，但这有多少用呢?我们被过去的教科书教育，成功是99%汗水加1%的运气;但是有好事者考证，1%的运气超过了99%的努力!创业者能做的，就是坚持在创业的路上排队，总有一天馅饼会砸在你嘴边。”

　　在采访电话里，雷军显得更为理性：“选对大方向后，创业者还要记得‘7字诀’：专注、极致、口碑、快。小米是我的最后一次创业，什么事情我们都希望做到极致。一次，用户在论坛里说，打电话开车要扣分了，小米是不是能开发个‘驾驶模式’?两个星期后，这个新应用就上线了。”

　　此外，金山的“苦逼”岁月，也成就了雷军的技术、人脉。“我不赞成大学生一毕业就创业。”雷军说：“跟着一个大公司工作4-5年，可以形成你对这个行业的基本认知。即便失败，也是一笔资本。”

　　2012年末，雷军很红。本月内，他已经连夺“2012年度华人经济领袖”、“2012中国年度创业人物”。前一个奖项，雷军因创新的互联网手机营销模式当选;后一个奖项，因小米仅在过去一个财年(截止11月份)，就创造100亿元人民币的销售额。

　　5日，雷军通过电话接受了本报记者的采访。有意思的是，他对自己的判断，与“大众审美”大相径庭。

　　只因产能不足：有货不卖违反商业逻辑

　　几乎不投广告，只在官方网站上限量售卖，抢购、断货时常发生，凡客、金山等IT企业高层免费站台宣传……2012年，小米的另类营销法，取得了不俗的效果。按照雷军的估计，今年底，小米手机的销量将超过700万台。但也有业内人士指出，小米不过是模仿苹果的“饥饿营销”。

　　“‘饥饿营销’就是一个伪命题”，雷军对记者说：“有货压着不卖意味着什么?一台小米手机售价2000元，50万台就是10亿元;频繁断货，还会给消费者带来坏的体验。对哪个公司来说，都是违反商业逻辑的;一般来说，小米手机的供货周期是3-4个月。也就是说，在一台手机制造好的前4个月，就要把货款支付给零件供应商。为了缓解资金压力，货流通得越快越好。”

　　雷军把限量、断货的原因，归结为供应商的产能不足。“主要是CPU供应商高通的产能有限。现在这个问题已经解决了，从12月份起，小米的月产量已从30万台提高到100万台，消费者在订货后的7日内就可以拿到手机。”

　　在雷军看来，小米成功的精髓在于开放：“系统研发平台MIUI是开放的，研发者可以开发各种程序;销售平台是开放的，消费者可以提出自己的软件要求，小米的研发人员马上开发。可以说，消费者也是小米的制造者。”

　　乔布斯为偶像：彻头彻尾的“产品经理”

　　2007年以前，雷军被奉为春风得意的“IT偶像”。武汉大学毕业后，他在1992年加入金山公司，2000年已位至总裁;2007年离开金山后，很长一段时间，雷军都以“天使投资人”的身份，出现在业界。

　　上个月，雷军投资的企业YY在美国成功上市，不止圆了他的IPO之梦，更为其赚得百倍回报。据统计，雷军投资的IT企业已多达20余个。从新媒体雷锋网，到入口金山UCweb，再到电商凡客，有业内人士指出，雷军已巧妙的借助资本，完成移动互联网的全产业链布局，并将和小米、YY一起，形成“雷军系”。

　　现在，小米手机已运用了YY的语音聊天功能、金山的云功能;此前，多看与小米的整合也已完成。未来，“雷军系”会有更多的整合么?雷军表示：“并不是要把所有的公司都并入小米才好。要看怎么合作，合力更大，也要尊重公司创始人的心愿。”

　　如果说创投是雷军的“业余爱好”，那么，小米则是他的“命根子”。

　　“他就是一个彻头彻尾的产品经理!”跟随雷军10年的小米公共负责人刘飞告诉记者。把乔布斯奉为偶像的雷军，对产品的执念，也颇为相似。

　　“在雷军的办公室内，有一个保险柜，柜子里大概有30部手机和PAD。为了确保小米的尺寸适合用户的使用习惯，雷军亲自拿尺子量过30多部机器的长、宽、厚度。”刘飞说：“他对产品的每个细节都很执着。市场上每出一个主流新产品，要么他自己买，要么工作人员会买来。iphone5，雷军托人从美国带回了5部。”

　　小米战略：用手机圈人，用软件赚钱

　　12月4日晚上10时，雷军还在和广电部门人士开会。“小米盒子什么时候能够上市还不好说，但我们一定会遵守相关法规。”雷军说。

　　小米盒子，本是连接小米硬件、软件服务的重要纽带。11月23日，小米却突然宣布全额退还押金，暂缓发布小米盒子。有小米人士确认，主要原因是小米盒子试图把PPS等非互联网电视持牌方的内容，投射到电视上，有“踩过线”的嫌疑，而被广电总局紧急叫停;据透露，小米盒子很有可能退而求其次，剥离非持牌方内容后，重新上市。

　　但失去“机顶盒”功能的小米盒子，充其量仅为一个手机配件，“杀伤力”顿时削减;更重要的是，小米原本可借助盒子多占领一块电视屏，使得小米的软件服务拥有另一个“入口”。盒子被迫“瘦身”，手机终端面对华为、魅族等国内兄弟挑战，小米布局能否成功?

　　雷军似乎并不担心：“只要小米手机做得足够好，就能不断吸引消费者。当用户达到一定的规模，软件应用就会产生规模效应，从而形成小米的生态网。应用者足够多，自然会形成盈利模式，QQ卖个蓝钻不是都可以挣钱么?有调查显示，小米手机的用户在系统平台上，活跃度颇高。这是IT公司和硬件公司的最大不同。”

　　用手机圈人，用软件赚钱。问题在于，单靠手机，吸引力足够大么?用户的黏性会有对腾讯QQ、百度搜索引擎、阿里巴巴的淘宝电商那么大么?雷军说，黏性的前提，是足够的用户量。多大的用户量能支撑起小米生态?雷军说：“我们也在摸索。”

　　雷军表示，现在的小米还需要很大的进步空间，还不能高枕无忧。