品牌商家能和明星主播实现共赢吗？

1月24日，明星主播朱梓骁举办了自己当月的第9次直播。值得注意的是，这场直播的爆款商品仍然是天海藏麻辣小龙虾虾尾，客单价99.6元，预估销量2.63万件，预估销售额161.71万元。

据新抖数据统计，自2020年12月份天海藏麻辣小龙虾虾尾在朱梓骁主播间上架以来，多次返场，场场销量破万，朱梓骁狂吃小龙虾也成为其直播间的名场面。

图源：微博

从疯抢明星到频频翻车，在过去的一整年时间里，品牌和明星经历了好一番“相爱相杀”。而随着直播电商的降温，品牌和明星也开始磨合出真正能长久持续的相处之道。

天海藏和朱梓骁是如何实现双赢的？中间有哪些值得注意可复用的经验？借着这个案例，我们今天来聊聊品牌、明星到底要如何实现共赢。

单品月销1658万元，龙虾小王子朱梓骁做对了什么？

首先来看一组数据。

据新抖数据统计，近30天，天海藏麻辣小龙虾虾尾在朱梓骁直播间累计预估销量16.6万件，累计预估销售额1658万元。

作为非顶流明星，带的又是非超级大牌，多次返场下还能场场销量破万，朱梓骁的这个带货成绩可以说是非常漂亮了。

所以相比起其他首秀即结束，甚至是翻车不断的明星，朱梓骁值得研究的点在哪里呢？

在回答这个问题之前，我们先回答一下“为什么部分明星带不好货？”

第一，投产比。至少很长一段时间以来，娱乐圈的钱公认的好赚，甚至在全球范围内，中国明星可能都是活得最滋润的一个群体。从微博KPI和明星的高度正相关就可以一窥做明星的“钱景”。

即使是带货主播顶流，除非深入产业内部，涉足资本和供应链，否则收入是远远比不上明星的。因此，从收入角度讲，主播很难成为明星的第一选择。

第二，心态。明星在粉丝面前是“高高在上”的，是偶像，要保持距离感，但主播与粉丝的关系是销售员和消费者的关系，主播有时候甚至要稍稍放低自己。

放下架子，转变心态，从“艺术的清高”到“带货的铜臭”并不是每个明星都能够做到。

第三 ，团队。经过一年的高速发展，主播带货已经成为一件非常专业的事情，直播前的供应链对接以及选品、宣传等，直播中的流量采买以及活动、话术等，直播后的售后服务以及数据复盘等，并不是随便一个草台班子能做好的。

很遗憾，明星原有团队也许在娱乐圈很专业，但在直播带货领域大多是新人。

明白了这一点，你就会明白，为什么目前带货主播做得比较好的是朱梓骁、林依轮、吉杰这批人。

以朱梓骁为例，事业方面，因《一起来看流星雨》走红后，朱梓骁并没有太多非常出圈的角色，星途并不算顺畅，尤其是小鲜肉层出不穷的当下 ，朱梓骁重回娱乐圈顶流的难度非常大。因此，朱梓骁有动力为直播带货投入足够的时间精力。

数据也证明了这一点。据新抖数据、新快数据统计，在抖音，朱梓骁截至目前带货直播共计50场；在快手，朱梓骁截至目前带货直播共计32场。两个平台穿插着进行直播，朱梓骁可以说是勤奋本人了。

人设方面，与《一起来看流星雨》中的阳光少年相比，现在的朱梓骁非常接地气，自称“骁哥”，经常在社交账号上发布一些搞笑模仿、沙雕舞蹈视频。朱梓骁放下了明星的高冷，粉丝也能从朱梓骁身上找到亲切感。

以朱梓骁粉丝最多的抖音账号为例，据新抖数据统计，目前朱梓骁抖音粉丝427万，其中直播间女粉占比92%，24-30岁粉丝占比55.5%，与粉丝建立起了相对融洽的关系。

数据来源：新抖

专业方面，目前朱梓骁直播间的选品基本围绕美妆、美食两大类。带货美妆类产品时，朱梓骁“姐姐”“姐姐”叫不停，化身可爱软萌的柜台小哥；带货美食类产品时，朱梓骁则化身吃货，一盆小龙虾还不够，还要加面条 ，让人看着非常有食欲。这样的直播既有看点，又体现了足够的专业度。

如此，够投入，够专业，又有明星光环，朱梓骁已经在直播带货领域占据了一席之地。

单店月销52.28万件，天海藏有哪些地方值得思考？

同样的，先看一组数据。

据新抖数据统计，天海藏官方抖音小店“天海藏”旗舰店近30天共计关联4902场直播，累计预估销量52.28万件，预估销售额4581.04万元。

而在抖音之外，在快手，天海藏在辛巴614回归首秀中销量破150万件；在淘宝，天海藏2020年10月份在薇娅直播间的单场销量累计突破30万件。

从直播带货布局到顶流主播造势，天海藏的成绩都算得上出色。所以，天海藏有哪些值得品牌商家参考的点？

在回答这个问题之前，我们也先回答一下“为什么部分品牌商家直播带货效果不佳？”

第一，直播带货并不是灵丹妙药，它只是一种交互更友好、效率更高效的带货形式；

第二，任何商品都值得在直播间再尝试一遍，但结果取决于品牌商家的资源投入。

比如千柏年，作为一个品牌创立17年，但在直播带货领域只有几个月经验的新人，CEO俞永祥在采访文章《粉丝最低2块？快手小店通要投吗？怎么投？我们采访了两位一线玩家》中很直白地表示：“任何行业都是要投资的，不投资肯定做不起来。”

比如高梵，在明白现有团队并不适合做直播后，当机立断在杭州重新出发，组建了以90后为主力的直播团队，全面负责高梵的直播电商业务。关于这一点，新榜有货之前的文章《销售额破10亿！专访高梵创始人：直播电商一定要让90后来做》曾做过报道。

所以，品牌商家想在直播带货有所收获，必须要做好相关准备和资源投入。

从公开资料可以发现，天海藏至少有3点是非常值得参考的。

第一，准确把握“想要仪式感却不会做饭”的市场痛点。薇娅、朱梓骁等主播的粉丝以年轻人、城市白领为主，“仪式感”是这类人群的消费需求之一。天海藏的目标用户和主播们的粉丝有着相当契合度。

第二，依靠明星及头部主播打开直播市场。包括薇娅、辛巴、佟丽娅、张庭等多位明星及主播都曾带货天海藏。头部效应下，品牌知名度得以快速打开。

图源：天海藏公众号

第三，相对靠谱的后端供应链。据了解，天海藏目前在全国共有九个仓库，搭建了相对完整的冷链物流系统。同时深入源头、使用航空铝包装等细节也保证了相对优质的购物体验。

有行业积淀，有市场基础，舍得投入资源，这是品牌商家直播带货的重点。

专业才是品牌商家和明星主播的共赢之道

去年，不少品牌商家和明星主播的合作结果不尽如人意 。原因也很简单，整体市场不成熟，不少人都走了歪路子。

对于明星，有的首秀即结束，打得就是捞一票就走的生意，这类明星往往招商范围广，直播坑位费和佣金高；有的会通过复杂的第三方来避免风险，即使出事了明星也可以推脱不知情；有的则通过各种硬刷、软刷的方式创造亮眼销售额，以此来忽悠经验不足的品牌商家。

对于品牌商家，有的以次充好，送给主播的产品和实际发货的产品不一致；有的把直播业务外包给第三方，在效率和品控上造成很多不必要的麻烦。

但现在随着行业红利消失，流量也从增量竞争转移到存量竞争上，行业混子的生存空间越来越小：充分报道下，不靠谱的品牌和明星基本进了黑名单；大量人才被培养出来，品牌和明星能更容易地搭建起专业团队；相关规范相继出台，歪心思不得不收起来。

天海藏和朱梓骁的合作有什么能一步登天的秘诀吗？显然没有。你会发现只有专业才是品牌商家和明星主播的共赢之道。