新鲜感一过，明星直播带货这碗饭该怎么吃下去

李湘应该是最早一批明星做直播卖货的人了，淡化自己主持人的身份，加重主播的痕迹，在小屏幕前活跃。现在看，她是与时俱进的人，敢吃螃蟹，不怕冒险，但在之前，也一直被嘲讽。

嘲讽什么，嘲讽她过气，混不下去了才卖货，评价她掉价，明星像柜姐一样叫卖，多不体面。

然而事实是什么，事实是越来越多的明星来分直播卖货的蛋糕。直播卖货有什么不好，有曝光，一个小话题就能上热搜，而且能开拓自己在不同领域的价值，为什么不做。

我看过一场刘涛的卖货数据，一晚上涌入2000多万次观看，成交的总金额突破1.48亿。刘涛自己都不信，她说到2000万人倒立，结果真的就号召力有这么强。每一样商品，几乎是秒没的状态。

苦口婆心地让商家补货，话音才落，又没了，她哭笑不得，“感觉是在过年”。

直播卖货，就是过年，琳琅满目的商品，百年难遇的折扣，在明星的吆喝下，热闹又新鲜。明星带货，是新鲜的。只能在舞台上看到的脸，放在直播间，会有一种反差感出现，就像在看真人秀。

但新鲜感一过，明星卖货该怎么继续下去。

因为越来越多的明星直播卖货，一些负面的声音也不绝于耳，质疑他们的业务能力，不了解产品特点，只知道看提词器，助理说个不停，自己貌美如花，高高在上。

不从消费者的视角出发，只在乎自己的一亩三分地，不翻车才怪。

最难听的一种说法是，明星带货根本就是赚快钱，利用自己的名气，一口气吃掉一个胖子就跑。反正他们也有其他的赚钱渠道，所以他们也不会对直播卖货上心，更不会说对消费者负责。

我甚至看到一组投票，一半的人都觉得明星干不了直播卖货。

但并不意味着明星直播没有价值，明星其实是适合干直播卖货的，只是你没有选对合适的人和合适的平台。

做主播其实是需要原始积累的，像种树一样，一点一点地汇聚受众，明星入场直播带货领域，自带的优势就是号召力，贴一个直播预告，就会有人来，而且很容易被传播，景甜直播首秀，半个小时的时间上了三个热搜。

有号召力，是可以吸引受众的。

刘涛的口条很好，被誉为是跨界主持人，她的话术很丰富，根本不是什么买它，而是用一种分享美好生活的姿态和你娓娓道来。

一会说自己在剧组是怎么用的，一会说老公是怎么提醒她吃的，一会又说朋友怎么让她带的。

不仅是有故事，而且会输出生活经验。主播的直播间很像打仗，应接不暇，一直在一根线，但是刘涛的节奏是有起伏的，该分享的时候，细嚼慢咽，该抢货的时候，热火朝天，然后抢完，她立刻说缓一缓。

景甜说起话来也很讨人喜欢，自然又可爱。

说优惠力度，平时是多少，现在是多少，“相当于比平时便宜了……非常多”，然后自己笑场，“对不起，我数学太差”。旁边的助理打断她，快抢货，她拿回话筒，“我还没说完，这个蜂窝可以锁水”。

自信，但不自大，该自黑的时候是一点不客气。

李好说自己是妻管严，只能在背后省点小钱；刘涛说自己穿女团衣服会胖到把衣服撑破；景甜更胆大，直接在直播里说自己割了双眼皮，但是埋线失败了，勒出一个壕，双眼皮又宽又肿，变成了悲伤蛙。

自黑是一种玩笑，但更是对自己明星身份的一种打破。

刘涛在直播的时候，很没有架子，身上的麦掉了，助理招呼她去边上处理一下。她不，她说，这个产品介绍了一半，不能这样把受众晾在这里，不仅要对消费者负责，也要对支持她的商家负责。

景甜也是，她一喝水就会看助播的杯子里还有没有水，然后立刻招呼工作人员帮忙给助播倒点水。

但要持续吃直播带货这碗饭，努力，真诚，亲近，能说会道，只是一个起点。

明星直播带货是有优势的，但是怎么把优势转化为胜势，这是值得思考。一开始明星直播带货，消费者会被新鲜感遮蔽双眼，但是新鲜一过，消费者看的就是你的能力。

刘涛很聪明，她加入聚划算官方直播平台，加入不等于站台，而是合作，她的身份是官方优选官。

优选，就是精挑细选，这是刘涛想传达的一个概念。也许，主播都会说产品是自己参与筛选的，但是没有巩固这个概念，刘涛就一直在放大这个元素，传达的信息，不止是便宜，而且是好货。

主要刘涛身上一直有这样的属性，贤妻良母，做得一手好饭，又持家，所以这个点放在她身上是成立的。

怎么样要把这个点表达出来，刘涛和聚划算干脆把直播间搬进客厅和厨房，商品直接就在房间里使用着，然后刘涛就穿着很居家的衣服和裤子，走到厨房，打开烤箱，打开破壁机，就开始介绍起来。

然后又回到客厅，摁开扫地机器人，吹着空调扇，生活沉浸感扑面而来。

主播的直播间，都比较草率，搭一个台子就直播起来，但是刘涛的做法，是一种新的叙事形式。不仅是一种沉浸式的购物体验，而且丰富了直播的调性，打造了一个属于刘涛自己的直播IP。

美丽官景甜、抠价官李好、严选官闫学晶，每个人都根据自己的属性，开发了一个一个独特味道的直播间。

景甜的直播间粉嫩精致，潮流，又时尚，一进去就会有心里暗示，我美了，重点景甜专门会有一个栏目，是教消费者怎么护肤美容的。闫学晶的直播间，有一股东北味，想立刻盘着腿唠嗑。

李好的直播间，像走入了一个综艺节目，好笑轻松。毕竟是主持人，很懂得抖包袱，卖货用打油诗，抢货的时候放一首《好运来》，一会让朋友们答题，一会让朋友们猜歌，是不可替代的好玩。

他们都在淡化自己的明星身份，一直在加强自己的主播属性。

李好开场白就说，“我不叫李好，我叫李好抠”，刘涛是挥着手刀，我叫刘一刀，景甜是甜，种甜，闫学晶是我是闫妈。以明星的身份进来，再以另一种人设出现，真的是精彩，潜移默化就改变了消费者的心态。

消费者再想到你，就会想到你的新的标签，想到新的标签，就是新的影响力。

新的影响力直接就体现在，消费者会根据你的属性来买单。提到居家优选，就会想到刘涛，从厨房到客厅，从吃到睡，这里的商品一应俱全。

提到美妆护肤，就会去找景甜，面膜面霜洗面奶，口红防晒美容仪，全都有。提到柴米油盐，就会想到闫学晶，大米呀，时蔬呀，老酒呀，好肉呀，父母辈们的最爱都有。提到抠门省钱，李好抠就会浮现在脑袋里，聪明买对，抠得到位，就他们在各自的领域里都有话语权。

所以刘涛直播间的燕窝卖了又补，景甜直播间的美容仪秒空，闫学晶直播间的大米看着都香，李好直播间的牛排性价比多高。

有了领域话语权，再做深耕也是手到擒来，一个大的IP孵化出新的IP，一直围绕内容做创新，创造直播的可能性，延伸直播的生命力，激活潜在受众，培养受众的忠诚度，让直播间持续增值。

不过，胜势的关键一点是，背后要有一个好的平台。

刘涛景甜李好闫学晶之所以要和聚划算合作，很简单，这是一个靠谱的地。明星可以单打独斗，赚的就是自己的，但是风险大，万一翻车了怎么办。而像聚划算这样的官方平台，最大的亮点就是保障。

保障明星的形象，说简单一点，有什么问题，平台会出面担保。

而且也会保障消费者的权益，货源肯定是严格把关过的，真实，必须是正品。优惠力度是多少就是多少，百亿补贴实打实，就是划算，就是靠谱。物流到货快，质量有保障，退货也简单，售后也好，每个环节都是标准专业的。

明星带货很努力，没错，但术业有专攻，的确是需要一个这样的平台来锦上添花的。

平台提供的不仅是保障，也会有背后的一个综合实力。说一个数字，刘涛四场直播的销售额均过亿，第四场直播下单2.2亿，数字记录不仅是不断爬升，而且有一个重点，平均新客占比90%。

说明什么，说明这不仅是明星效应，还有平台的加持。

聚划算官方直播平台很明白直播带货的路该怎么走，他们有前瞻性，会提前规划，最大可能让明星发挥其价值，但他们又不是保守的，他们在尝试一些不那么出名的商品，看能不能用直播打通渠道。

守着自己的高地，又不断扩宽新的高地，为明星、为消费者谋福利，这是聚划算在做的事。

聚划算要的，不是一口吃掉一个胖子，而是不疾不徐，不骄不躁，一点一点积累，慢慢发酵。表面看，这是一种耐心，但本质上，是一种野心，等到树苗变成大树，大树蔓延成森林，那就无敌了。