杭州有一家MCN，在行业里很知名，他们签约了王祖蓝、张柏芝，也成功孵化不少素人主播，如“瑜大公子”、“快手酒仙李宣卓”等，还在杭州成立了遥望直播电商产业园。

他们是怎么批量孵化主播、打造明星内容矩阵的？8月29日，遥望网络总裁方剑在2020新榜直播电商大会上发表演讲，分享了背后玩法。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

找明星，一定要找配合度高的明星

明星和素人的加速器，这是我今天的题目。首先我介绍一下我的公司，我叫方剑，是杭州遥望网络的总裁，主要管公司的直播方向业务。

我们公司严格意义上来说做直播是2019年下半年开始做的，去年下半年是什么概念？到现在为止正好一年，这中间还有疫情几个月。

这一年时间我一直在做一件事，就是努力让艺人能有好的配合度。

艺人直播的过程比想象的复杂，首先我要说服艺人进场，还要让他固定时间播，每周都要播，我们合作的更多是港台艺人，先要从香港请过来，疫情期间进来以后还要隔离。

其次呢，很多情况下直播对艺人来说，只是一个副业，我们要努力让直播成为他的主业。这个过程中我需要大量时间去引导和说服，这是第一点。第二点是要让艺人看到比较好的结果，看到未来更好的预期他才会投入更多的时间。

找明星，一定要找配合度高的明星。

6月我们只播了一场，因为下场的明星太多了，要么圈钱的，要么想搏一把，但没有做好。

比如某品牌，他们说昨天某艺人翻车了，只卖了30多万，我说挺好的啊，他说我给了25万坑位费，再算上佣金，基本上翻车了，这个情况你说怎么办嘛？

有时候我们也没有办法，平台说要全力支持，肯定给你流量，但你有了流量就能卖货吗？还是卖不出去。你要介绍到位，还有对流量的预估，是一百万、一千万还是一个亿的场观，如果他给你的是一百万，你心里预期是一个亿，肯定是翻车了。

艺人也好、主播也好，他的配合度很重要，提前要做功课。我一般就看三点。

第一，对直播的了解程度。我们跟王祖蓝聊的时候，我就问他一个问题，你了解直播吗，他反问我是不是跟电视购物差不多？一听到他反问我这个问题，我觉得他领悟能力非常强，一定要合作。

第二个是全能，所谓全能是大家找艺人的时候一定要找综艺向的，他会玩一点，因为艺人的姿态还是很重要的。如果你找拍剧的艺人，他其实前面十年二十年已经养成了这个习惯或者人物性格，你让他一下子突破，挺难的。

第三点要有想法，他不要把直播当成一场通告，如果当成通告，那完蛋了，基本上属于翻车艺人里面的那一部分。

这是我们的一些数据，我们跟王祖蓝合作周期比较久，成绩也蛮不错的，现在基本上在抖音上做直播。

下面这个成交了六千多万，在快手做的，当时因为疫情，平台方找到我们，我觉得肯定要做，而且做的不错。

这一场特别有意思，就是王祖蓝独立完成的，他一个人在酒店隔离，我们把样品送进去，自己一个人拿手机搞定。

我觉得这样也挺好的，因为王祖蓝没有退路了，14天在里面，吃了又吃，把样品吃完了再送一份，等于他自己通过这个过程，完全消化了产品的特点。

其实只要你好好准备，流量到位是非常有机会的。

张柏芝也是我们合作的艺人，她在抖音上第一条视频播放量超过5个亿，我开始觉得也就这样，后来有一个投资人告诉我说：方总你很厉害呀，5个亿播放量，每三个中国人都看过这个视频。

因为抖音的机制是公域，大家都在刷嘛，一个小时可能刷60条到100条，但我们这个刷出来的播放量还是非常高。

目前来说业务有点停滞，因为香港的疫情原因进不来，希望疫情尽早结束，我们跟艺人能够尽早配合起来。

张予曦，团队配合好，收入还不错。她没有开直播，做了短视频，短视频收入挺好的，短视频要投就投，反正效果在这里，抖音做好以后做小红书，小红书做好以后进B站，也帮艺人接一些通告和代言。

这对艺人来说比较舒服，但是她需要配合，有些拍摄是她在家里完成的。

这么多合作下来要说的两个点，是流量和商业变现，这对于一个好的团队来说很重要。

我上次看了一个艺人，我不提谁了，整场做完了以后十万块钱销售额都不到，这个艺人我说出来大家都知道，我都感觉不好意思，因为经纪公司找过我，我当时判断做不了，因为他一上来就要收坑位费，如果按照收坑位费的思路去运作，最后的成绩势必好不了。

相反，抖音一哥罗永浩老师团队经过高频直播的磨练，团队就显得很专业，他们选品有一套系统化流程系，这是最理想的。但是形成这样流程很难，我们要做大量的数据去分析，团队是最专业的，你有了团队就事半功倍了，有团队帮你把关好。

如果在场的同学要去签艺人，先问问自己，自己的团队有没有准备好，没有准备好的话真的别签，签了很容易翻车。

素人孵化：

4个要点，3个运营核心

素人孵化里面，我们总结了很多经验，来提升素人孵化的规模。

我们自己公司有一套理论，第一个是对商品的专业度很重要，第二个是颜值，特别是在抖音里面，女生看到帅哥会多停留至少3秒钟，就像我们男生看到美女，你至少要从上到下打量下，转个身，才可能会切换到下一个视频，所以颜值很重要。

还有普通话，有些主播靠地方方言做起来了，普通话不标准，碰到卖货的时候就很痛苦，因为他讲的别人不一定听得懂。

第三是勤奋，做主播全年无休，如果想休息，想要过好日子的就不要进来了，这是一件蛮苦的事情。

第四是网感，具体是什么我讲不出来，反正是互联网的感觉。以前我也不懂，负责运营团队的是93年、96年、99年的，他们说老板你不懂的。反正他们告诉我是这样，人也是他们选，也是他们做。

然后是运营，包括选品，如果翻车怎么解决。还有直播运营、投放，团队也要有网感，我们从公众号延续到现在都是一个团队，投放的技巧是很重要的，他们非常熟悉流量的投放等获取渠道和技巧。

我们孵化的素人IP“瑜大公子”，6月7日达到单场总成交额5153万+，快手流量相对私域。

到底公域流量好还是私域流量好？阶段不一样，公域有公域的好处，私域有私域的好处，就看你怎么做，看你什么时候进场，准备多少弹药。

李宣卓，就是我们打造出来的快手酒仙，6月份参加快手的活动，有百亿补贴的计划，我们总共成交了8千多万。

虽然我们给他定位人设是“酒仙”，但他以前对酒不懂，我们有一个品酒师陪着他，每天品，我们的直播间全是酒的味道，通过长时间对酒的研究和学习，慢慢树立了酒仙的人设。

我们做的直播电商产业园，总共150个直播间，已有1/3投入使用，还有部分在装修，我希望腰部主播过来从1号到30号给你不重样排到位，你可以一直播。至于佣金，我是多少，你就是多少，比你去谈肯定要高。

我们公司做的业务，是围绕这个三角形做的，包括供应链、品牌和渠道。

这里面核心的，主播是第一步，有了主播以后，就是供应链和品牌。